Desarrollar personas
Para hablar de los retos de los líderes de ventas es necesario empezar por lo que entiendo es el más alto llamamiento del Liderazgo; Desarrollar a otros. Google define el concepto de reto así, “Situación difícil o peligrosa”. En este caso nos quedaremos con la idea de que un reto es algo “difícil” de lograr.
Tu equipo de ventas será tan fuerte como su eslabón más débil, lo que es igual a que mientras más fuerte y empoderado sean los miembros de tu equipo así será este. Un líder que se preocupa por desarrollar a las personas es un líder que está enfocado en el crecimiento de su negocio, no le interesa ser el “conejo bugs” que todo debe hacerlo él.
Desarrollar a otros individuos es un reto en todo el sentido de la palabra, porque ya de por si es un reto desarrollarnos a nosotros mismos.
John Maxwell cita en uno de sus libros – La Ley de la Banda Elástica – esta nos dice “Si deseamos crecer, debemos sentir la tensión entre dónde nos encontramos en nuestro desarrollo y dónde podríamos estar. Debemos creer en nuestro potencial personal y sentir la tensión que viene al reconocer que aún no lo hemos alcanzado”.
Dicho esto solo podremos llevar a nuestro equipo de ventas a donde nosotros hayamos llegado.
Responsabilidad de dar seguimiento y ejecución al plan de ventas
Situaciones siempre se presentan, desde los cambios en la economía, la llegada de un furgón de mercancía fuera de tiempo, la caída del sistema de cotización, el cambio de precios, pese a todo lo que puede suceder alrededor del departamento de ventas como líderes debemos mantener una actitud ganadora para salir victoriosos en el proceso, no importa lo que suceda a tu alrededor lo que importa es lo que haces tú al respecto.
He visto en cantidad de ocasiones gerentes de ventas, supervisores de equipos hablar de clientes que ruedan a final del mes y en realidad el cliente no rueda, el que rueda es el ejecutivo que no hace lo necesario para cumplir con sus metas y objetivos. No vio la cantidad necesarias de nuevos prospectos, no dio el seguimiento adecuado y no identifico cómo manejar las objeciones que les presentaron sus clientes.
Cómo ejecutivo de ventas debes asumir el reto al cumplimiento porque nadie más lo hará por ti.
Mover a las personas de su Zona de Confort
Muchas personas entran al mundo de las ventas inician con un hambre voraz, logran resultados en ventas increíbles y se llevan todos los incentivos que la empresa pone sobre la mesa. Luego, caen en la zona cómoda, llegan a un “status quo” y empiezan a justificar su bajo rendimiento con cualquier cosa. Los Líderes ante esta situación se ven retados a continuar motivando a estos individuos a que se muevan del oasis que han encontrado y lleguen a nuevos horizontes. Y es que no es de extrañar porque cuando “Juan” ganaba en promedio US$800 al mes y luego alcanza a ganar la cifra de US$2,000.00 se puede ver tentado a acomodarse. Y es ahí que el líder debe apoyar e impulsar a que las personas puedan seguir creciendo en el plano personal y profesional, si eres más puedes dar más, esa es la idea.
